Communicatietrends

1. Kijk naar de concurrentie.

Om een goede prijs van jouw producten of diensten te bepalen, moet je je allereerst richten op wat gebruikelijk is in jouw markt. Verkoop je brood dan moet je jezelf niet uit de markt prijzen door 5 euro voor een normaal brood te vragen. Als je heel speciaal brood verkoopt, kun je er wél meer voor vragen. Of je verbreedt je assortiment: je verkoopt naast je gewone stokbrood bijvoorbeeld een meerzadenvariant met spelt en noten die twee keer zo duur is.

Als jij bijvoorbeeld als organisatieadviseur je uurtarief moet bepalen, kijk je ook naar je concurrenten. Maar in deze sector is meer bandbreedte. Sommige consultants rekenen 225 euro per uur, anderen 85 en weer anderen 135. Het uurtarief is ook afhankelijk van de sector waarin je adviseert. In de board van AkzoNobel kun je andere tarieven hanteren dan bij een kleine gemeente of een liefdadigheidsorganisatie of patiëntenbelangenvereniging.

2. Vraag gerust een hoger tarief, dat duidt op kwaliteit.

Wie kwaliteit vooropstelt kan een hogere prijs en tarief vragen, of je nu bakker bent, fietsenverkoper of restaurateur van klassieke meubelen. Dankzij dat hogere tarief kun je je ook beter onderscheiden in jouw markt.

Een voorbeeld: een specialistische schoenmaker in Amsterdam vraagt makkelijk 180 euro voor het oplappen van een paar Church’s terwijl een andere schoenmaker 80 euro rekent voor nieuwe zolen, hakken en opknappen. De specialistische schoenmaker heeft het inmiddels zo druk dat als je met een paar schoenen van een minder goed merk bij hem aanklopt hij je verwijst naar een andere schoenmaker. Hij vindt jouw schoenen dan niet zijn werk en prijs waard, en heeft toch al een volle agenda.

3. Overtuig je zelf én anderen van je waarde.

Je kent die slogan waarmee L’Oréal zijn dure shampoo en cosmetica verkoopt: ‘Omdat ik het waard ben. Jij toch ook?’. Op dezelfde manier kun jij jezelf positioneren. Een fitnessstudio in Wassenaar hanteert expres hogere tarieven dan doorsnee omdat zij overtuigd zijn van hun kwaliteit en uitsluitend met hoog opgeleide instructeurs werken in kleinere groepjes klanten dan gemiddeld.

Als klant betaal je dus meer dan bij een doorsnee fitnessbedrijf maar krijg je dus meer waar voor je geld. En de sportschoolhouder is overtuigd van zijn waarde, hij brengt tenslotte zijn jarenlange ervaring, kennis, inzicht en expertise in.

Bekend is het verhaal van de Japanse houtsnijder die vanuit zijn atelier zijn werk voor een bijzondere hoge prijs aan toeristen verkoopt. Hij vraagt en krijgt omgerekend 200 euro voor een bijzonder beeldje, dat hij binnen drie kwartier fabriceert. Op de vraag van een toerist hoe hij zo duur kan zijn terwijl hij er maar drie kwartier mee bezig is, antwoordt de houtsnijder dat hij er niet drie kwartier mee bezig is maar 50 jaar en drie kwartier. Zo’n beeldje krijgt zijn waarde omdat hij het maakt, en mensen van hém dat beeldje willen hebben. Hij is het merk.

Hetzelfde met een snelle tekening op een linnen servetje. Als jij daar bij restaurant de Bokkedoorns in Overveen je rekening mee wilt betalen, kijkt de ober je glazig aan. Of je moet Picasso, Karel Appel of Keith Haring heten. Als zij dat servetje omtoveren tot een kunstwerk binnen een minuut is het minstens die 300 euro van de rekening waard. Bedenk dat de expertise, kennis en waarde van jouw naam veel geld waard is. Mensen willen dat graag betalen.

4. Hanteer een minimum.

Een hele dure Nederlandse portretfotograaf, die werkt voor grote bedrijven (portretten van bestuurders voor jaarverslagen en dergelijke), besloot zijn al hoge tarief nog verder te verhogen. Daardoor kreeg hij nog meer opdrachten. Lopende opdrachten die minder betaalden, stootte hij geleidelijk af. Nu verdient hij in twee dagen per week fotograferen evenveel als vroeger in een hele week. Hij weigert ook mee te bewegen met opdrachtgevers die hem willen inhuren. Hij hanteert een vaste minimumprijs en als klanten daaronder willen gaan zitten, weigert hij de opdracht.

Nu kun je denken: ja, dat is een luxepositie, als je al een volle opdrachtenportefeuille hebt kun je dat doen. Maar bedenk zelf goed wat je waard bent en hoeveel je waard wilt zijn. Ook hier geldt weer dat je jezelf tekort doet als je steeds maar weer onder een minimumprijs duikt.

Je kunt natuurlijk wel water bij de wijn doen als een opdracht langer doorgaat. Je moet bijvoorbeeld als fotograaf zestig portretten maken voor één organisatie, dan kun je per portret minder vragen dan wanneer je een of twee foto’s komt maken. Ook als je als vormgever, artdirector of stylist wordt ingehuurd voor 60 dagen in het komende jaar (mét een contract) kun je wat afhalen van je dagprijs. Je hebt immers de garantie dat je al zestig dagen werk hebt.

5. Vraag je klanten hoeveel zij willen betalen.

Je kunt ook gewoon aan je klanten vragen wat zij willen betalen voor jouw producten en diensten. Je kunt je potentiële klanten als het er veel zijn een vragenlijst sturen, en je kunt ze ook zelf bellen.

6. Je kunt ook werken met een waardebepaling achteraf.

Er zijn culturele organisaties die bezoekers van een voorstelling of concert achteraf laten betalen. Geen entree dus maar een outree (als dat woord bestaat, in het Engels heet het Pay What You Want). Bezoekers bepalen dus zelf wat ze willen betalen en baseren dat idealiter op de kwaliteit van de voorstelling.

Er zijn ook steeds meer ondernemers die een ‘Betaal wat je het waard vindt’-uitgangspunt hanteren. Je werkt als websitebouwer bijvoorbeeld voor klanten die makkelijk meer kunnen betalen en klanten die niet zo veel geld hebben. Dan kun je ervoor kiezen om geen vaste tarieven te hanteren maar een waardebepaling achteraf.

Natuurlijk loop je daarbij een risico. Een klant kan te of veel te weinig betalen. Aan de andere kant zijn er ook klanten die zo tevreden zijn dat ze je meer betalen dan je had willen of durven vragen. Zeker als jouw werk voor een klant heel veel oplevert, een veelvoud van wat zij jou betalen.

Personeelsrecruiter Orange Recruitment in Utrecht werkt voor vaste relaties sinds 2015 ook met Pay What You Want en heeft daar positieve ervaringen mee. Hun klanten waaronder een accountants- en adviesorganisatie en een advocatenkantoor zien de voordelen vooral in de betere balans tussen het werk dat zij zelf doen bij een nieuw aan te trekken medewerker en het werk dat de recruiter doet. Zie voor meer informatie de website Waardebepaling Achteraf.

7. Leg klanten duidelijk uit welke kosten jij zelf allemaal maakt.

Welk tarief je ook hanteert, hoog of laag, je tarief is nooit gebaseerd op drijfzand. En jij houdt ook niet netto over wat je in rekening brengt. Maak dus, als de klant ook maar even sputtert over je tarief, een verwijzing naar de out-of-pocketkosten die jij allemaal moet maken voor je werk. En dat is heel wat, vaak meer dan je zelf denkt.

Van bedrijfsmiddelen, apparatuur, computers, snel-internetverbindingen, je auto en brandstof, je vakopleidingen en vakliteratuur/abonnementen tot je administratie, arbeidsongeschiktheidsverzekering en ondernemersaansprakelijkheidsverzekeringen, sparen voor je pensioen en reclame- en marketinginspanningen. En dan betaal je ook nog belasting en moet je de ingevorderde BTW ook weer afdragen.

8. Stel duidelijke leveringsvoorwaarden op.

Leveringsvoorwaarden opstellen is voor geen enkele ondernemer een aantrekkelijke hobby. Maar je moet het toch doen, en ze ook op je website zetten. Je kunt daarin namelijk je tarieven op een rijtje zetten en ook aangeven welke extra kosten er komen kijken bij welke afspraken. Zo komt je klant ook niet voor verrassingen te staan en jij kunt bij extra kosten/uitgaven verwijzen naar je eerder opgestelde voorwaarden.