Banner-small_dekstopBanner-small_mobile

Zoek een vestiging

Communicatietrends

Crossmedia

Meer leads en verkoop met slimme marketing automation

Een betere communicatie met je klant, wie wil dat niet. Sterker nog, hoe beter en specifieker de communicatie met je klant, lead of prospect is, hoe meer omzet en winst je kunt scoren. Marketing automation is niet uitsluitend een eigentijds mantra van ICT’ers maar hét uitgelezen middel om je marketingacties richting leads, prospects en klanten […]

Meer leads en verkoop met slimme marketing automation

Een betere communicatie met je klant, wie wil dat niet. Sterker nog, hoe beter en specifieker de communicatie met je klant, lead of prospect is, hoe meer omzet en winst je kunt scoren. Marketing automation is niet uitsluitend een eigentijds mantra van ICT’ers maar hét uitgelezen middel om je marketingacties richting leads, prospects en klanten over alle kanalen heen te automatiseren. We geven hieronder de zeven grote voordelen op een rij.

Hoe krijg je 30 procent meer lezers van je e-mailnieuwsbrief?
Dat is verrassend simpel.

Je maakt enkele dagen na het uitsturen een lijstje met de ontvangers die de nieuwsbrief niet geopend hebben. Aan hen stuur je na een paar dagen dezelfde nieuwsbrief maar, en dat is belangrijk, met een ander onderwerp in de onderwerpregel. Geen enkele ontvanger van je nieuwsbrief gaat na vier dagen natuurlijk je oude nieuwsbrief openen. Met een ander onderwerp wordt de nieuwe e-mail gezien als een nieuwe e-mail.

En het voorkomt uiteraard ook irritatie: mensen willen niet dezelfde e-mail/met zelfde onderwerp twee keer ontvangen.

Opschonen van data

Dit is in feite een heel simpel voorbeeld van wat je voor elkaar kunt krijgen met marketing automation. Op dit moment maken nog te weinig bedrijven en marketeers gebruik van marketing automation. Dat heeft veel oorzaken, blijkt uit recent onderzoek. Gebruiksgemak en kwaliteit van de softwaretools zijn een oorzaak. Net als gebrek aan budget. Maar dit zijn niet de belangrijkste hordes.

Een groter obstakel is tijdgebrek en vooral het opschonen en managen van data. Deskundigen noemen als de grootste valkuil voor marketing automation het starten met bestaande data. Dit moet je niet doen. Je kunt beter beginnen met leadgeneratie en het opzetten van leadnurturing-campagnes. Zo begin je met nieuwe en schone data, een schone lei dus. In een later stadium, als je de fijne kneepjes van marketing automation meer onder de knie hebt, ga je bestaande data toevoegen.

Content op maat

Maar zeker is dat een toekomst zonder marketing automation ondenkbaar is. Dankzij internet en sociale media komt haast geen enkele klant nog blanco bij jouw bedrijf binnen.

Dankzij marketing automation kun je al je leads gepersonaliseerde content aanbieden, of dat nu via websites, online-advertenties of via e-mail gaat. Je afdeling verkoop weet dan precies wanneer die lead klaar is voor de daadwerkelijke verkoop. Kortom, wie zijn of haar marketing automation voor elkaar heeft, genereert meer leads en dus meer sales.

We zetten hieronder de grootste voordelen van marketing automation op een rij.

  1. Tijdbesparing.
    Wie veel voorkomende communicatiemomenten met haar of zijn prospects of klanten automatiseert, spaart veel tijd uit. Voorbeelden: offerte-opvolging, herhalingsmail, opvolg-mail en een rebound-mail zoals hierboven beschreven.
    Ook op social media kun je posts automatiseren. Met tools als Hootsuite, Tweetdeck, Buffer en FollowerWonk kun je berichten precies plannen, zelfs weken of maanden vooruit. Omdat je ook kunt zien hoeveel clicks, retweets en replies je ingeplande tweets hebben gehad, kun je de effecten goed monitoren.
    Met een goede marketing automation-tool kun je sowieso de acties van ontvangers meten en zo beter inzicht krijgen in wat hen interesseert.
  1. Preciezer afstemmen op je klanten.
    Algemene e-mailberichten sturen is niet echt meer van deze tijd. Met hagel schieten is ouderwets en ineffectief. Leads, prospects en klanten verwachten gepersonaliseerde content, die krijgen ze tenslotte ook van Albert Heijn, Amazon en bol.com. Het is aanzienlijk beter als je je leads duidelijk segmenteert op basis van hun gedrag op jouw website en koopgedrag. Dan kun je ze – automatisch uiteraard – doelgerichte e-mails sturen. Zorg dus voor goede en actuele data, zodat je leads en klanten specifiek kunt benaderen op wat hen interesseert. Dan wordt je communicatie nog sterker dan gepersonaliseerde communicatie, namelijk één-op-één-communicatie.
  1. Automatisch leads opvolgen.
    Veel organisaties hebben al moeite om hun sales qualified leads goed op te volgen. Laat staan om uit alle leads de boter te braden, zeker als het er veel zijn. Iedereen heeft to-do-lijstjes en ook een CRM-systeem met notificaties. Maar hoeveel berichten of telefoontjes worden er dagelijks vergeten of uitgesteld. Een automatische e-mail-opvolging is dan effectiever. Bied daarin altijd extra informatie, zoals bijvoorbeeld een aansprekende productpresentatie, een casestudy, een referentie, een uitgebreide gebruiksaanwijzing of productvergelijking. Zolang je het contact met een lead maar warm houdt. Zij of hij stapt dan in ieder geval minder snel naar je concurrent.
  1. Je verkopers verkopen warm meer dan koud.
    Canvassen of koude acquisitie kan zijn vruchten afwerpen. Maar als jouw verkopers warme leads bellen of bezoeken, hebben ze hoogstwaarschijnlijk een veel hoger scoringspercentage en meer plezier in hun werk. Meer plezier leidt weer tot betere resultaten, dus de spiraal gaat omhoog. Warme contacten kweek je door de bezoeker op je website warm te maken voor jouw bedrijf. Bied bijvoorbeeld een gratis e-book of whitepaper aan. Je kunt vervolgens het websitegedrag monitoren en precies zien welke pagina’s hoe lang bezocht worden.
    Zeker als jouw bedrijf meerdere soorten producten of diensten verkoopt in verschillende sectoren is zo’n monitoringsysteem onmisbaar. Je verkopers kunnen dan gericht contact opnemen met de betreffende lead.
  1. Zorg bij segmentatie voor dynamische groepen.
    Met dynamische groepen zorg je dat je inspanningen goed afgestemd blijven op de juiste doelgroepen. Als de eigenschappen en/of het gedrag van bepaalde leads of klanten veranderen, vallen ze in een andere groep. Zo zorg je dat je altijd de juiste berichten naar de juiste mensen stuurt en houd je hun interesse. Het vasthouden van interesse is essentieel en een belangrijke stap naar conversie.
    Bepaal daarom ook vooraf duidelijke criteria waar een prospect, lead of klant aan moet voldoen.
  1. Eenvoudiger dan je denkt.
    De marketing-automation-software, -tools en –platformen anno 2016 zijn eenvoudig te gebruiken. En bedenk dat je niet in één dag je hele verkoop- en marketingafdeling over hoeft te zeten op geautomatiseerde marketingsystemen. Zet gewoon kleine stappen. Begin bijvoorbeeld met grof segmenteren op grotere groepen en automatiseer de communicatie naar deze groepen. Al doende leer je en met kleine verbeteringen is al veel winst (ook letterlijk) te behalen.
    Het is wel handig om bij de aanschaf van je marketing automation-tool erop te letten dat je er alle communicatiekanalen mee aan kan, dus naast e-mail ook direct mail, sms en exports voor telemarketing. Iedere klant heeft tenslotte zijn voorkeurskanaal.
    En zorg ook dat de tool die je aanschaft jou zoveel mogelijk technische zaken uit handen neemt, zodat je als marketeer niet handmatig moet gaan segmenteren en zoeken naar patronen in enorme hoeveelheden data. Zo kun jij je richten op de belangrijkste zaken: content, creatie en strategie.
  1. Goedkoper dan je denkt.
    Door de grotere uitrol van marketing-automation-software en de snelle groei van het aantal aanbieders wordt deze steeds goedkoper en ook bereikbaar voor kleinere bedrijven. Kies daarom een tool die eenvoudig is in te passen binnen de organisatie, en niet een omvangrijk compleet nieuw ICT-systeem met algehele migratie van website, content, email-systeem naar een nieuw systeem. Daar vertil je je snel aan. Kies liever een eenvoudige tool waarmee je snel van start kunt.

Vijf stappen

Tot slot nog vijf stappen die uitleggen hoe je start met marketing automation:

Bij marketing automationstaat één ding centraal: het vertalen van informatie over je markt, bedrijven in je sector, leads, prospects en klanten naar marketingcommunicatie- en salesactiviteiten. Daarbij volg je grofweg de volgende stappen:

-het verzamelen van marketinggegevens (leads, prospects, klanten);
-het omzetten van deze gegevens naar specifieke informatie en unieke klantprofielen;
-het analyseren van deze gegevens waardoor je intelligence creëert die de basis is van je strategie en creatie van content;
-het daadwerkelijk benaderen van je leads, prospects, klanten;
-het verwerken weer van hun respons en conversie, en die nieuwe gegevens integreren in de unieke klantprofielen.