Communicatietrends

Niemand houdt van cold calling, en dat is niet zo vreemd. Want warm calling is zoveel leuker en zoveel effectiever.
Het is net als met daten. Trouwen doe je niet na de eerste date. Je kijkt de kat uit de boom, en ook al word je op slag verliefd, je kijkt ook eerst hoe die ander met jou omgaat, hoe hij ’s ochtends is, hoe zij met je vrienden omgaat. Het gaat om de mens-mens-verbinding. Je kijkt of je elkaar kunt vertrouwen, dat staat centraal. En in zakelijk opzicht is dat niet wezenlijk anders.

Echt en oprecht

Of je nu over veel natuurlijke verkoopvaardigheden beschikt of niet, maakt niet zoveel uit. De omvang van je marketingbudget ook niet. Klanten die blijven, klanten voor de langere termijn dus, trek je alleen als je naast je kwaliteiten als professional ook je menselijke kwaliteiten inzet. Kortom, als je sociaal bent, echt en oprecht.

Dat menselijke aspect heeft nog een groot voordeel. Je trekt het liefst de klanten die bij jouw bedrijf of organisatie passen. Dan blijven ze langer en daarnaast word je gelukkiger van klanten die graag met jou zaken doen. Aan die klanten heb je aanzienlijk meer plezier dan aan klanten die je liever kwijt dan rijk bent. In driedubbel opzicht zelfs: ze leveren meer op, blijven langer en je geniet meer van je succes. Want van succes zonder geluk (en alleen maar geld) vaart niemand wel.

Mond-tot-mondreclame

Het is je vast wel eens gebeurd: je krijgt een offerteaanvraag binnen via een andere klant. Mond-tot-mondreclame is de beste reclame.

Voor wie actief is op social media, geldt dit effect nog veel sterker want je bereikt ook actief – en zonder dat je zelf kende – mensen die op een goede dag een offerte aanvragen. Of een kop koffie met je willen drinken. Via je website, je blog, je Twitter-account, je Facebook-pagina, je LinkedIn-profiel, noem maar op.

Vaak komen mensen ook af op hoe jij jezelf als ondernemer profileert op social media. Om je visie. Om de kennis die je deelt.

Zeker als je een uitgesproken mening hebt op bepaalde zaken die spelen in jouw vakgebied val je op. Misschien ook negatief: je kunt mensen afschrikken. Maar je kunt ook juist mensen interesseren voor jou en jouw onderneming. Hoe uitgesprokener je bent, hoe meer lovers je hebt, naast haters.

Delen delen delen

Begrijp dit goed: we pleiten hier niet voor extreme standpunten of uitgesproken meningen. Integendeel. Een specifieke visie die hout snijdt is belangrijker, of grondige en praktisch bruikbare kennis over een bepaald product of toepassing ervan. We zeggen wél heel nadrukkelijk dat het belangrijk is om die visie, jouw expertise of je authentieke eigen aanpak te delen met je netwerk. Sharing is caring, en dat klopt. Daarmee zorg je voor anderen en ook voor jezelf.

En dat netwerk – en daarmee je bereik – wordt automatisch groter doordat mensen interessante informatie nu eenmaal graag delen. Ook zij delen graag om zelf er wat aan te hebben.

Klachten afhandelen

Het internet heeft de manier van verkopen ingrijpend veranderd. Jouw klanten en potentiële klanten weten snel heel veel van jou, en van je concurrenten.

Ze zoeken niet alleen via Google informatie, maar ze zien ook hoe jij je presenteert op social media als Facebook, Twitter en Instagram. Ze zien hoe je communiceert, hoe je klachten afhandelt via webcare, ze weten als ze willen zelfs hoe jij woont, hoe je je weekend doorbrengt, welke sport je beoefent en met wie je getrouwd bent.

Andersom kunnen jij en je verkoopmedewerkers ook al heel veel over je klant te weten komen voor zij/hij klant wordt. Niet dat je per se moet weten hoe laat zij naar bed gaat of welke concerten hij op zaterdagavond bezoekt. Maar je kunt wel beter bepalen hoe je je prospects en leads beter kunt benaderen.

Vertrouwen winnen

Je kunt al hun vertrouwen winnen en een verbinding met ze opbouwen voordat je elkaar in het echt hebt ontmoet. Als je voordat de zakelijke relatie begint, de ander al iets te bieden hebt en afspraken nakomt, zal die ander veel meer geloven dat jij dat ook doet nadat de zakelijke transactie heeft plaatsgevonden.

En dat is warm selling. Omdat het ontstaat uit social selling. Sociaal gedrag leidt tot transacties.

Je kent het vast: nadat je ergens echt voor betaald hebt – je bent nu klant – worden je vragen niet meer telefonisch beantwoord maar moet je een e-mailformulier invullen. Je gaat van de afdeling sales naar de afdeling klantenservice, waar de medewerkers ineens een stuk minder in jou geïnteresseerd zijn en veel minder hard voor je lopen. Dat is vervelend. En dom, want klanten krijgen is soms moeilijk maar klanten hóuden is de kunst.

Kortom, mensen, ook jouw klanten, willen persoonlijke aandacht, in elk stadium. En als je al vooraf persoonlijke aandacht geeft, heb jij die klant al voor je gewonnen.